Vendere in modo efficace: il "sistema venditore vero" di Sofia Trevisan

Determinazione, forza e incoscienza quanto basta: potremmo descrivere così Sofia Trevisan, imprenditrice veneta. Divulgatrice in ambito vendite che ha portato al successo oltre 150 aziende italiane con fatturati ad oggi milionari attraverso “Venditore Vero”, il brand creato per guidare le imprese su come sprigionare l’energia dei suoi venditori e arrivare più rapidamente al vertice.   Autrice del best-seller “V- per vendita”, la Trevisan è annoverata tra le più autorevoli conoscitrici di strategie commerciali, selezione e formazione di venditori. Recentemente si è concluso il suo più recente corso dal vivo - che ha registrato un boom di presenze – in una location che non lascia nulla al caso: a Montecarlo, perché “è una delle mete in cui le cose sono possibili e in cui vincere non è punito, anzi è motivo di orgoglio. Non come in Italia dove l’essere mediocre è considerato meglio dell’essere vincitori”.  Cosa ti chiedono di solito gli imprenditori? La maggior parte delle volte mi chiedono un sistema scientifico per gestire le persone. Spesso gli imprenditori si trovano in difficoltà nel gestire i leoni che hanno all’interno della propria rete vendita proprio perché sono indomabili, ma necessari, e se non sai come gestirli ti possono creare dei problemi. Come si può portare al successo un’azienda nel mercato odierno? Con la strategia aziendale giusta, con le persone giuste e con un sistema di gestione dei collaboratori valido. Quando un imprenditore ha queste 3 cose, vince. Come sei arrivata fin qui? Ripercorriamo in breve le tappe più salienti del tuo percorso... Principalmente è stata la mia passione per l’essere umano, dato che ho voluto studiare filosofia. Successivamente, all’inizio della mia carriera imprenditoriale cercavo un metodo scientifico per selezionare i venditori e così sono andata negli Stati Uniti dove hanno una normativa e dei parametri ben precisi da rispettare. Non puoi improvvisarti recruiter da un giorno all’altro. Altri fattori che hanno inciso sono stati: il non ascoltare, il disinteresse nel vociferare, non mi interessano i pettegolezzi, io non ascolto, guardo. Io voglio un metodo scientifico per selezionare le persone. La scienza non si basa sulle opinioni. Cosa vedi nel futuro delle imprese italiane? Il futuro delle imprese italiane è determinato dalla capacità dell'imprenditore di non piangersi addosso e di cercare invece delle soluzioni alle problematiche che hanno, perché qualsiasi impresa ha delle problematiche e sempre ne avrà. Gli imprenditori devono smettere di dare la colpa a fattori esterni e devono cercare un modo per far rendere le loro aziende. Chiunque ha il potenziale per avere successo, ma l'imprenditore si accanisce su fattori esterni perché preferisce rimanere cieco. La situazione che c'è in Italia non aiuta per via dell'imposizione fiscale e delle problematiche politiche, però ci sono delle aziende che vincono, che crescono, quindi significa che è fattibile. Se ci sono delle aziende che ce la fanno, per quale motivo gli altri non dovrebbero farcela? Nel momento in cui l'imprenditore capisce che ci sono delle leve da utilizzare per raggiungere il successo deve avere il coraggio di usarle. Ma si sa che è più difficile avere il coraggio di usare queste leve piuttosto che lamentarsi. In Italia si è parlato e si parla ancora tanto di crisi. Qual è la tua posizione in merito? Io sono sul mercato da 15 anni e ho sempre sentito parlare di crisi. Aldilà della crisi finanziaria effettiva del 2009 gli imprenditori la usano come scusa per non affrontare le problematiche all'interno dell'azienda che sono legate alle risorse umane o alle difficoltà che hanno nel gestirle. Se anche hai un prodotto straordinario non andrai mai in Champions League senza la squadra giusta. Il punto è che molti imprenditori si accontentano di giocare nel campetto della parrocchia anziché puntare a raggiungere i massimi livelli. La parola vendita suscita reazioni spesso negative nelle persone. Ti ritorna questa situazione? Come mai siamo arrivati a questo punto? Sì, perché in Italia le persone sono convinte che vendere significhi truffare, dire bugie. Suscita reazioni negative nelle persone perché sono state truffate ma non solo, l’italiano è paranoico e ha paura di essere truffato. Siamo arrivati a questo punto perché in passato alcuni venditori hanno truffato, ma loro non sono la maggioranza. Questa è generalizzazione. Le persone nel corso degli anni spesso prendono decisioni ed osservano la vita partendo da convinzioni sbagliate. Infatti questi episodi di truffe hanno creato delle voci, le voci sono diventate notizie, poi sono diventate convinzioni e quindi sono diventate un punto fermo nella testa delle persone. Ma se ci pensiamo le persone sono piene zeppe di convinzioni errate che escono dal sentito dire, non dalla realtà dei fatti.